Mua ngay, trả sau dành cho doanh nghiệp: Hướng dẫn dành cho người bán
Vài năm trước, hình thức mua ngay, trả sau dành cho doanh nghiệp vẫn còn là một thử nghiệm – một tiện ích bổ sung khi thanh toán mà một số ít thương hiệu D2C đang thử nghiệm. Giờ đây, nó đã trở thành một thị trường trị giá 342 tỷ đô la, tăng từ 2,3 tỷ đô la vào năm 2014, và hầu hết các nhà điều hành thương mại điện tử lớn đều đã tích hợp nó. Nếu bạn chưa có, hướng dẫn này dành cho bạn.
Chúng tôi sẽ đề cập đến cơ chế hoạt động, chi phí thực tế, cách chọn nhà cung cấp phù hợp và những rủi ro mà hầu hết các nhà bán lẻ chỉ phát hiện ra quá muộn.
"Mua ngay, trả sau" dành cho doanh nghiệp là gì?
Giao dịch rất đơn giản: khách hàng của bạn thanh toán cho món hàng bằng bốn đợt trả góp trong vòng sáu tuần, và bạn nhận được toàn bộ số tiền ngay lập tức. Công ty BNPL (Mua trước trả sau) đóng vai trò trung gian giữa bạn và người mua, cấp tín dụng ngắn hạn và chịu rủi ro không thanh toán. Cửa hàng của bạn chỉ việc nhận tiền.
Về phía bạn, đó là một khoản phí bạn phải trả — thường là 2–6% cho mỗi giao dịch — để loại bỏ khoảnh khắc "Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó" vốn là nguyên nhân làm gián đoạn doanh số bán hàng đối với bất kỳ sản phẩm nào có giá trị đáng kể.
Có hai loại hình BNPL:
- B2C BNPL — Hình ảnh mà hầu hết mọi người hình dung: Klarna, Afterpay, Affirm tại bước thanh toán. Được thiết kế dành cho người mua sắm cá nhân.
- B2B BNPL — Thay thế hình thức tín dụng trả chậm 30/60 ngày truyền thống bằng hình thức tài chính được hỗ trợ bởi công nghệ tài chính. Công ty BNPL kiểm tra khả năng tín dụng của người mua doanh nghiệp chứ không phải cá nhân.
Nếu bạn đang điều hành một cửa hàng trực tuyến, rất có thể bạn đang nhắm đến mô hình B2C. Mô hình B2B dành cho các nhà bán buôn, nhà sản xuất và nhà phân phối có khách hàng là các công ty khác.
Cách thức mua ngay, trả sau hoạt động đối với người bán
Cơ chế mua ngay, trả sau dành cho doanh nghiệp đơn giản hơn vẻ ngoài của nó. Từ khâu tích hợp đến thanh toán:
- Thiết lập tích hợp. Kết nối cửa hàng của bạn với nhà cung cấp dịch vụ mua trước trả sau (BNPL) thông qua plugin (Shopify, WooCommerce, Magento) hoặc API REST của nhà cung cấp. Thời gian dự kiến từ một đến năm giờ tùy thuộc vào nền tảng bạn sử dụng.
- Khách hàng chọn mua trước trả sau (BNPL) khi thanh toán. Tùy chọn này xuất hiện cùng với thẻ tín dụng và các phương thức thanh toán khác. Khách hàng đăng ký chỉ trong vài giây, thường thông qua một quy trình kiểm tra tín dụng đơn giản mà không ảnh hưởng đến điểm tín dụng của họ.
- Nhà cung cấp sẽ phê duyệt và thanh toán trước cho bạn. Sau khi được phê duyệt, nhà cung cấp dịch vụ mua trước trả sau sẽ chuyển toàn bộ số tiền mua hàng vào tài khoản của bạn, thông thường là trong cùng ngày hoặc trong vòng một ngày làm việc.
- Khách hàng trả tiền cho nhà cung cấp theo từng đợt. Với gói Pay-in-4, đó là bốn khoản thanh toán bằng nhau, mỗi khoản cách nhau hai tuần. Các gói dài hạn hơn có thể phát sinh lãi suất, nhưng đó là vấn đề của khách hàng, không phải của bạn.
- Nhà cung cấp chịu mọi rủi ro về việc thu hồi nợ. Nếu khách hàng vỡ nợ hoặc tranh chấp khoản thanh toán, công ty BNPL sẽ gánh chịu tổn thất. Tiền của bạn vẫn được giữ nguyên.
Bạn chấp nhận phí xử lý cao hơn để nhận tiền mặt ngay lập tức và không phải chịu rủi ro hoàn trả. Đó là thỏa thuận.
Những lợi ích chính khi cung cấp chương trình mua trước trả sau tại quầy thanh toán
Những con số đằng sau việc áp dụng hình thức mua ngay, trả sau trong kinh doanh rất rõ ràng. Các nhà bán lẻ liên tục nhận thấy sự gia tăng đáng kể trên các chỉ số quan trọng:
- Tỷ lệ chuyển đổi tăng 20-30% — Mức trung bình toàn ngành khi thêm chương trình mua trước trả sau không lãi suất vào quy trình thanh toán.
- Giá trị đơn hàng trung bình tăng +40% — Dữ liệu của Klarna trên toàn mạng lưới nhà bán lẻ của họ.
- - Tỷ lệ bỏ giỏ hàng giảm 35% — Giảm đáng kể sau khi kích hoạt tùy chọn thanh toán trả góp.
- 44% người mua sắm cho biết họ sẽ bỏ đi nếu không có tùy chọn thanh toán trả góp.
- Thanh toán toàn bộ ngay lập tức — Bạn nhận được toàn bộ số tiền bán hàng ngay lập tức, không có rủi ro hoàn trả.
- Thu hút khách hàng mới — Thế hệ Z (46% sử dụng dịch vụ mua trước trả sau) và thế hệ Millennials (47%) là những người dùng nhiều nhất; đây cũng là những nhóm nhân khẩu học có nhiều khả năng tránh sử dụng thẻ tín dụng nhất.
Hiệu quả chuyển đổi đặc biệt mạnh mẽ khi giá vượt quá 100 đô la. Chia nhỏ giá thành bốn khoản thanh toán nhỏ hơn sẽ giúp tránh "sốc giá" trước khi nó cản trở việc bán hàng.
Tỷ lệ mua hàng lặp lại cũng tăng lên. Khách hàng sử dụng tùy chọn trả góp tại cửa hàng thường quay lại mua hàng nhiều hơn vì mỗi giao dịch sau đó đều tạo cảm giác rẻ hơn trong suy nghĩ của họ, ngay cả khi tổng số tiền không khác nhau.
Phí và chi phí BNPL: Những khoản phí mà người bán thực sự phải trả
Dịch vụ mua trước trả sau (BNPL) không miễn phí. Các nhà cung cấp tính phí người bán một tỷ lệ phần trăm trên mỗi giao dịch, và các khoản phí này cao hơn so với phí thẻ tín dụng thông thường.
| Nhà cung cấp | Phí giao dịch | Phí cố định cho mỗi giao dịch | Sự quan tâm của khách hàng |
|---|---|---|---|
| Klarna | 3,29–5,99% | Đúng | 0% (Trả góp trong 4 đợt) |
| Khẳng định | 2–6% | KHÔNG | Lãi suất hàng năm (APR) từ 0–36%. |
| Afterpay | 4–6% | Đúng | 0% |
| PayPal Pay Later | 2,99% | 0,49 đô la | 0% (Trả góp trong 4 đợt) |
Phí xử lý thẻ thông thường dao động từ 1,5–2,5%, vì vậy phí BNPL (Mua trước trả sau) thường gấp đôi. Các kế hoạch trả góp dài hạn được chia thành các khoản thanh toán hàng tháng trong vòng 6–36 tháng và thường tính lãi suất dựa trên APR (lãi suất hàng năm) cho khách hàng. Việc BNPL có đáng giá hay không hoàn toàn phụ thuộc vào cấu trúc lợi nhuận và giá trị đơn hàng trung bình của bạn.
Hãy tính toán thử: nếu giá trị đơn hàng trung bình của bạn là 150 đô la và mua trước trả sau (BNPL) nâng lên 210 đô la, thì đó là thêm 60 đô la doanh thu mỗi giao dịch. Phí BNPL 5% trên 210 đô la là khoảng 10,50 đô la. Lợi nhuận ròng: 49,50 đô la mỗi đơn hàng. Đối với các nhà bán lẻ có biên lợi nhuận thấp và giá trị đơn hàng trung bình thấp, việc tính toán sẽ khó khăn hơn và bạn nên thử nghiệm trước khi quyết định áp dụng.
Hầu hết các nhà cung cấp giải quyết trong cùng ngày. Các tranh chấp về hoàn tiền sẽ được xử lý thông qua nhà cung cấp dịch vụ mua trước trả sau, chứ không phải gửi lại cho bạn.
Cách chọn nhà cung cấp dịch vụ BNPL (Mua trước trả sau) phù hợp cho doanh nghiệp của bạn
Không phải mọi giải pháp mua ngay, trả sau dành cho doanh nghiệp đều phù hợp với mọi nhà bán lẻ. Sản phẩm, khách hàng, nền tảng và khu vực địa lý của bạn đều dẫn đến những lựa chọn khác nhau. Năm điều cần kiểm tra:
- Phù hợp với ngành — Một số nhà cung cấp loại trừ súng, cờ bạc, nội dung người lớn và các sản phẩm liên quan đến tiền điện tử. Hãy đọc kỹ thỏa thuận với nhà cung cấp trước khi bạn dành thời gian cho việc đăng ký.
- Khoảng giá trị đơn hàng trung bình — Afterpay được thiết kế cho các mặt hàng có giá trị thấp (35–1.000 đô la). Affirm xử lý các giao dịch mua hàng có giá trị cao hơn (50–30.000 đô la trở lên) như đồ nội thất, thiết bị điện tử và du lịch. Klarna hoạt động trên toàn bộ phạm vi giá trị đơn hàng.
- Phạm vi địa lý — Klarna hoạt động tại hơn 45 thị trường trên toàn cầu. Afterpay phủ sóng thị trường Mỹ, Úc, Anh và Canada. Affirm chủ yếu tập trung vào thị trường Mỹ. Nếu khách hàng của bạn đến từ nhiều quốc gia, điều này sẽ nhanh chóng loại bỏ các lựa chọn không phù hợp.
- Tích hợp nền tảng — Klarna, Afterpay và Affirm đều có các plugin gốc dành cho Shopify, WooCommerce, BigCommerce và Magento. Các nền tảng tùy chỉnh đòi hỏi phải làm việc với API.
- Quy mô cơ sở khách hàng — Klarna có 150 triệu người dùng đăng ký. Affirm có 31 triệu. Afterpay có 24 triệu. Mạng lưới lớn hơn đồng nghĩa với nhiều người mua hơn, những người đã nhận biết và tin tưởng vào tùy chọn thanh toán tại trang thanh toán của bạn.
Không có nhà cung cấp nào là tốt nhất trong cả năm nhà cung cấp. Hãy lựa chọn dựa trên nhu cầu thực tế của doanh nghiệp bạn, chứ không phải dựa trên những gì nghe có vẻ quen thuộc nhất.
Hướng dẫn thiết lập mua ngay, trả sau: Từng bước một
Quy trình thiết lập cơ bản giống nhau bất kể bạn chọn nhà cung cấp BNPL nào:
- Hãy chọn nhà cung cấp phù hợp. Chọn nhà cung cấp có phạm vi giá trị đơn hàng trung bình (AOV), khu vực địa lý, nền tảng và danh mục sản phẩm của bạn. Bắt đầu với một nhà cung cấp; thêm các nhà cung cấp khác sau nếu cần.
- Đăng ký thông qua cổng thông tin dành cho người bán. Bạn sẽ cần thông tin đăng ký kinh doanh, tài khoản ngân hàng để nhận thanh toán và dữ liệu doanh số bán hàng cơ bản. Thời gian phê duyệt dự kiến từ một đến ba ngày làm việc.
- Cài đặt tích hợp. Trên Shopify hoặc WooCommerce, đây là việc cài đặt plugin cộng với kết nối OAuth, thường mất chưa đến một giờ. Các nền tảng tùy chỉnh cần phải thiết lập API. Hầu hết các nhà cung cấp đều cung cấp môi trường thử nghiệm (sandbox) trước khi đưa vào sử dụng chính thức.
- Thêm thông báo mua trước trả sau (BNPL) vào trang sản phẩm. Hiển thị "Trả góp 4 lần, mỗi lần $X" ngay trên trang sản phẩm, chứ không chỉ ở trang thanh toán, sẽ giúp đẩy nhanh quá trình chuyển đổi. Hầu hết các nhà cung cấp đều có tiện ích cho việc này.
- Kiểm tra toàn bộ quy trình thanh toán. Chạy các giao dịch thử nghiệm ở chế độ sandbox. Xác nhận rằng khoản thanh toán hiển thị chính xác, quy trình phê duyệt hoạt động và tiền được chuyển vào tài khoản của bạn.
- Theo dõi hiệu suất sau khi ra mắt. So sánh giá trị đơn hàng trung bình, tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ hoàn trả với các con số trước khi áp dụng mô hình BNPL. Cần ít nhất 30 ngày trước khi đưa ra kết luận.
Các bước 1-5 thường mất khoảng một buổi chiều đối với hầu hết các chủ cửa hàng. Sau đó, công việc còn lại là giám sát, chứ không phải bảo trì.
Rủi ro và nhược điểm của việc cung cấp dịch vụ mua trước trả sau (BNPL)
Hình thức mua ngay, trả sau mang lại lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp, nhưng thực tế không phù hợp với mọi nhà bán lẻ hay mọi sản phẩm.
- Phí cao hơn sẽ làm giảm lợi nhuận đối với các sản phẩm có giá trị đơn hàng trung bình thấp. Phí mua trước trả sau 5% trên một mặt hàng trị giá 30 đô la là 1,50 đô la, có thể xóa sạch lợi nhuận của bạn. Phép tính này chỉ hoạt động hiệu quả khi giá trị đơn hàng trung bình vượt quá 100 đô la.
- Áp lực pháp lý đang gia tăng. Cơ quan Bảo vệ Người tiêu dùng Tài chính (CFPB) của Mỹ đang siết chặt việc giám sát các nhà cung cấp dịch vụ mua trước trả sau (BNPL). Chỉ thị Tín dụng Tiêu dùng của EU hiện cũng bao gồm các khoản vay BNPL. Cơ cấu phí hoặc tính khả dụng của dịch vụ này có thể thay đổi.
- Thương hiệu của bạn sẽ gắn liền với thương hiệu của họ. Nếu nhà cung cấp dịch vụ mua trước trả sau (BNPL) tính phí phạt trả chậm quá cao hoặc có dịch vụ khách hàng kém trong các tranh chấp về thanh toán, một phần sự khó chịu đó sẽ ảnh hưởng đến bạn. Điều này càng quan trọng hơn đối với các nhà cung cấp nhỏ hơn, ít được biết đến hơn.
- Một số danh mục sản phẩm đơn giản là không được phép. Việc hạn chế nguồn cung đồng nghĩa với việc bạn có thể không đủ điều kiện sử dụng dịch vụ của các nhà cung cấp lớn và chỉ có thể sử dụng các dịch vụ mua trước trả sau chuyên biệt với mạng lưới khách hàng nhỏ hơn.
- Giao dịch mua trước trả sau (BNPL) B2B tiềm ẩn rủi ro tín dụng cho người mua. Nhà cung cấp sẽ thẩm định người mua của bạn, nhưng tiêu chí thẩm định của họ có thể từ chối những doanh nghiệp mà bạn rất muốn bán hàng cho, làm hạn chế tính hữu ích của công cụ này trong lĩnh vực bán buôn.
Hãy cân nhắc kỹ những điều này so với lợi nhuận của bạn trước khi ký kết thỏa thuận với nhà cung cấp dịch vụ thanh toán.
Mua trước trả sau so với các phương thức thanh toán khác dành cho người bán
BNPL là một trong số nhiều lựa chọn thanh toán. Dưới đây là so sánh BNPL với thẻ tín dụng và tiền điện tử:
| Tính năng | BNPL | Thẻ tín dụng | Crypto (Plisio) |
|---|---|---|---|
| Phí giao dịch | 2–6% | 1,5–2,5% | 0,5% |
| Rủi ro hoàn tiền | Thấp | Cao | Không có |
| Phạm vi toàn cầu | Khu vực | Toàn cầu | Toàn cầu |
| Tốc độ định cư | Cùng ngày | 1–3 ngày | Gần như tức thì |
| Cơ sở khách hàng | Chính thống | Chính thống | Người dùng tiền điện tử |
| Độ phức tạp thiết lập | Thấp-Trung bình | Thấp | Thấp |
Thẻ tín dụng là lựa chọn mặc định: được sử dụng rộng rãi, nhưng rủi ro hoàn tiền cao và phí giao dịch ở mức trung bình. Thanh toán trước trả sau (BNPL) nhắm đến các giao dịch có tỷ lệ chuyển đổi cao, giá trị đơn hàng trung bình (AOV) lớn và chấp nhận phí cao hơn để đổi lấy rủi ro hoàn trả bằng không. Thanh toán bằng tiền điện tử thông qua các nền tảng như Plisio có chi phí thấp hơn nhiều so với các phương thức trên, không có rủi ro hoàn tiền và được xử lý toàn cầu gần như tức thời — rất phù hợp với các nhà bán lẻ có khách hàng quốc tế hoặc có lượng khách hàng đã giao dịch bằng tiền điện tử.
Các nhà bán lẻ thành công thường cung cấp hai hoặc ba tùy chọn thanh toán, chứ không phải chỉ một. Việc hỗ trợ thẻ tín dụng, tùy chọn mua trước trả sau phổ biến và thanh toán bằng tiền điện tử bao gồm phạm vi lựa chọn của người mua rộng nhất mà không làm tăng nhiều gánh nặng về mặt vận hành.
Tóm lại
Mô hình mua ngay, trả sau dành cho doanh nghiệp mang lại kết quả đo lường được khi phù hợp với sản phẩm và đối tượng khách hàng mục tiêu. Sự gia tăng giá trị đơn hàng trung bình và tỷ lệ chuyển đổi đã được chứng minh rõ ràng. Cấu trúc phí dễ dự đoán. Quá trình thiết lập nhanh chóng.
Câu hỏi thực sự là liệu lợi nhuận của bạn có đủ để bù đắp phí mua trước trả sau (BNPL) từ 2-6% mà vẫn thu được lợi nhuận từ các đơn hàng trung bình cao hơn hay không. Đối với hầu hết các nhà bán lẻ có đơn hàng trên 100 đô la, câu trả lời là có. Còn đối với các doanh nghiệp có lợi nhuận thấp và giá trị đơn hàng thấp, cần phải xem xét kỹ hơn các con số trước khi đưa ra quyết định.
Hãy thử nghiệm một nhà cung cấp thanh toán trong 60 ngày, theo dõi giá trị đơn hàng trung bình (AOV) và tỷ lệ chuyển đổi so với các số liệu trước khi triển khai mô hình thanh toán trả sau (BNPL), và để dữ liệu đưa ra quyết định. Nếu hiệu quả, hãy mở rộng. Nếu không, ngân sách đó nên được dành cho các phương thức thanh toán phù hợp với đối tượng khách hàng của bạn.
