Покупка сейчас, оплата позже для бизнеса: руководство для продавцов

Несколько лет назад концепция «купи сейчас, заплати позже» для бизнеса была чем-то экспериментальным — дополнением к оформлению заказа, которое тестировали лишь несколько D2C-брендов. Сейчас это рынок объемом 342 миллиарда долларов, по сравнению с 2,3 миллиардами долларов в 2014 году, и большинство серьезных операторов электронной коммерции уже внедрили эту функцию. Если вы этого еще не сделали, это руководство для вас.

Мы рассматриваем механику процесса, реальные затраты, как выбрать подходящего поставщика, а также риски, о которых большинство продавцов узнают слишком поздно.

Что такое «Купи сейчас, заплати потом» для бизнеса?

Сделка проста: ваш клиент оплачивает товар четырьмя частями в течение шести недель, а вы получаете всю сумму на свой счет прямо сейчас. Компания, предоставляющая услуги BNPL (Buy Now Pay Later — купи сейчас, получи сейчас), выступает посредником между вами и покупателем, выдает краткосрочный кредит и берет на себя риск неплатежа. Ваш магазин просто получает оплату.

С вашей стороны это комиссия, которую вы платите — обычно 2–6% за транзакцию — чтобы исключить момент «Я подумаю об этом», который срывает продажи любых товаров со значительной ценой.

Существует два типа BNPL (Buy Now Pay Later — купи сейчас, получи позже):

• B2C BNPL — То, что большинство людей представляют себе: Klarna, Afterpay, Affirm на кассе. Создано для индивидуальных покупателей.
• B2B BNPL — заменяет устаревшую систему кредитования поставщиков с отсрочкой платежа на 30/60 дней финансированием, поддерживаемым финтех-компанией. Компания, предоставляющая услуги BNPL, проверяет кредитоспособность бизнес-покупателя, а не физического лица.

Скорее всего, если у вас есть интернет-магазин, вы ориентируетесь на сегмент B2C. B2B — это инструмент для оптовиков, производителей и дистрибьюторов, клиентами которых являются другие компании.

Как работает услуга «Купи сейчас, заплати позже» для продавцов

Механизмы покупки сейчас, оплаты позже для бизнеса проще, чем кажутся. От интеграции до выплат:

1. Настройте интеграцию. Подключите свой магазин к BNPL-провайдеру через плагин (Shopify, WooCommerce, Magento) или REST API провайдера. Запланируйте от одного до пяти часов в зависимости от вашей платформы.
2. При оформлении заказа покупатель выбирает опцию «Купи сейчас, получи позже». Эта опция отображается рядом с вариантами оплаты кредитной картой и другими способами. Покупатель подает заявку за считанные секунды, обычно через мягкую проверку кредитной истории, которая не повлияет на его кредитный рейтинг.
3. Поставщик услуг одобряет заказ и производит оплату авансом. После одобрения поставщик услуг BNPL переводит полную сумму покупки на ваш счет, как правило, в тот же день или в течение одного рабочего дня.
4. Клиент погашает задолженность перед поставщиком в рассрочку. При использовании планов с оплатой в 4 этапа это четыре равных платежа каждые две недели. В более долгосрочных планах могут начисляться проценты, но это уже проблема клиента, а не ваша.
5. Все риски, связанные с возвратом средств, берет на себя поставщик услуг. В случае невыполнения клиентом своих обязательств или оспаривания платежа, компания, предоставляющая услуги BNPL, берет на себя убытки. Ваши деньги остаются на месте.

Вы платите более высокую комиссию за обработку платежа в обмен на аванс наличными и нулевую ответственность за погашение долга. Вот в чем суть сделки.

Основные преимущества предложения BNPL на этапе оформления заказа

Цифры, подтверждающие эффективность модели «купи сейчас, заплати потом» для бизнеса, говорят сами за себя. Продавцы постоянно видят измеримый рост по важным показателям:

• Улучшение коэффициента конверсии на +20–30% — средний показатель по отрасли при добавлении беспроцентной рассрочки платежа в процесс оформления заказа.
• Средняя стоимость заказа увеличилась на 40% — данные Klarna по всей сети торговых точек.
• — Отказ от покупки на 35% — Снижение наблюдается после включения возможности оплаты в рассрочку.
• 44% покупателей говорят, что ушли бы, если бы не было возможности рассрочки платежа.
• Мгновенная полная оплата — вы получаете полную сумму продажи авансом, без риска невозврата долга.
• Привлечение новых клиентов — представители поколения Z (46% используют BNPL) и миллениалы (47%) являются наиболее активными пользователями; это также демографические группы, которые с наибольшей вероятностью избегают использования кредитных карт.

Влияние на конверсию особенно сильно проявляется после отметки в 100 долларов. Разделение цены на четыре меньших платежа позволяет избежать «ценового шока» еще до того, как он сорвет продажу.

Количество повторных покупок также увеличивается. Клиенты, использующие рассрочку в магазине, возвращаются чаще, потому что каждая последующая покупка кажется им дешевле, даже если общая сумма не меняется.

Комиссии и издержки BNPL: что на самом деле платят продавцы.

Сервис BNPL (Buy Now Pay Later — купи сейчас, получи позже) не бесплатен. Провайдеры взимают с продавцов процент от каждой транзакции, и эти сборы выше, чем стандартные тарифы для карточных платежей.

Стандартная комиссия за обработку платежей по картам составляет 1,5–2,5%, поэтому комиссия за BNPL примерно вдвое выше. Более долгосрочные планы рассрочки, предусматривающие ежемесячные платежи в течение 6–36 месяцев, обычно предполагают начисление процентов в зависимости от годовой процентной ставки (APR) клиентом. Целесообразность BNPL полностью зависит от вашей структуры маржи и средней стоимости заказа.

Произведите расчеты: если средняя стоимость вашего заказа составляет 150 долларов, а BNPL увеличивает ее до 210 долларов, это означает увеличение дохода на 60 долларов с каждой транзакции. Комиссия BNPL в размере 5% от 210 долларов обходится примерно в 10,50 долларов. Чистая прибыль: 49,50 долларов с заказа. Для продавцов с низкой маржой и низким средним чеком расчеты становятся более сложными, и перед принятием решения следует провести тестирование.

Большинство провайдеров урегулируют споры в тот же день. Споры по возврату средств рассматриваются провайдером BNPL, а не возвращаются вам.

Как выбрать поставщика услуг BNPL для вашего бизнеса

Не каждое решение для бизнеса, позволяющее покупать сейчас и платить позже, подходит каждому продавцу. Ваши товары, клиенты, платформа и географическое положение — все это подталкивает к разным вариантам выбора. Пять моментов, которые следует проверить:

• Соответствие отрасли — Некоторые провайдеры исключают огнестрельное оружие, азартные игры, контент для взрослых и продукты, связанные с криптовалютами. Перед тем как тратить время на заполнение заявки, ознакомьтесь с условиями договора с продавцом.
• Средний диапазон стоимости заказа — Afterpay предназначен для товаров меньшей стоимости (от 35 до 1000 долларов). Affirm обрабатывает покупки большей стоимости (от 50 до 30 000 долларов и выше), такие как мебель, электроника и путешествия. Klarna работает со всем диапазоном товаров.
• Географический охват — Klarna работает более чем на 45 рынках по всему миру. Afterpay охватывает США, Австралию, Великобританию и Канаду. Affirm ориентирован в основном на США. Если ваша клиентская база международная, это быстро исключает другие варианты.
• Интеграция с платформами — Klarna, Afterpay и Affirm имеют собственные плагины для Shopify, WooCommerce, BigCommerce и Magento. Разработка собственных платформ требует работы с API.
• Размер клиентской базы — у Klarna 150 миллионов зарегистрированных пользователей. У Affirm — 31 миллион. У Afterpay — 24 миллиона. Большая сеть означает больше покупателей, которые уже знакомы с этим способом оплаты и доверяют ему на этапе оформления заказа.

Ни один поставщик не является лучшим по всем пяти направлениям. Выбирайте, исходя из реальных потребностей вашего бизнеса, а не из того, что кажется наиболее знакомым.

Как настроить услугу «Купи сейчас, заплати позже»: пошаговая инструкция

Настройка выполняется в базовой последовательности независимо от того, какого поставщика услуг BNPL вы выберете:

1. Выберите поставщика услуг. Подберите его в соответствии с диапазоном среднего чека, географическим положением, платформой и категорией товаров. Начните с одного; при необходимости добавьте других.
2. Подайте заявку через портал для продавцов. Вам понадобятся данные о регистрации бизнеса, банковский счет для выплат и основные данные об объеме продаж. Ожидайте одобрения в течение одного-трех рабочих дней.
3. Установите интеграцию. На Shopify или WooCommerce это установка плагина плюс подключение OAuth, обычно занимает менее часа. Для пользовательских платформ требуется работа с API. Большинство провайдеров предоставляют тестовую среду (песочницу) для проверки перед запуском в работу.
4. Добавьте сообщения BNPL на страницы товаров. Отображение фразы «Оплата в 4 рассрочки по $X» непосредственно на странице товара, а не только на этапе оформления заказа, способствует более раннему продвижению конверсии в воронке продаж. Большинство поставщиков предоставляют виджеты для этого.
5. Протестируйте весь процесс оформления заказа. Проведите тестовые транзакции в режиме песочницы. Убедитесь, что платеж отображается корректно, процесс подтверждения работает, и выплаты поступают на ваш счет.
6. Отслеживайте результаты после запуска. Контролируйте среднюю стоимость заказа, коэффициент конверсии и процент возвратов по сравнению с показателями до запуска BNPL. Подождите не менее 30 дней, прежде чем делать выводы.

Выполнение шагов 1–5 занимает у большинства продавцов один день. После этого начинается мониторинг, а не техническое обслуживание.

Риски и недостатки предложения услуг BNPL (купи сейчас, получи позже)

Концепция «купи сейчас, заплати потом» для бизнеса действительно приносит пользу, но она подходит далеко не каждому продавцу и не для каждого товара.

• Более высокие комиссии снижают маржу на товарах с низким средним чеком. Комиссия BNPL в размере 5% за товар стоимостью 30 долларов составляет 1,50 доллара, что может полностью обнулить вашу маржу. Расчеты показывают стабильную работу только тогда, когда средний чек превышает 100 долларов.
• Регуляторное давление нарастает. Бюро по защите прав потребителей США ужесточает надзор за поставщиками услуг BNPL (Buy Now Pay Later — купи сейчас, получи потом). Директива ЕС о потребительском кредитовании теперь распространяется и на кредиты BNPL. Структура комиссий или доступность услуг могут измениться.
• Ваш бренд становится тесно связан с их брендом. Если ваш поставщик услуг BNPL взимает с клиентов агрессивные штрафы за просрочку платежей или оказывает некачественную поддержку при разрешении споров о погашении задолженности, часть этого недовольства ложится на вас. Это особенно важно для небольших, менее известных поставщиков.
• Некоторые категории товаров просто недоступны. Ограниченный ассортимент означает, что вы можете оказаться неспособны сотрудничать с крупными поставщиками и быть вынуждены пользоваться нишевыми сервисами BNPL, которые обслуживают меньшие клиентские сети.
• B2B BNPL (покупка в рассрочку) сопряжена с кредитным риском для покупателей. Провайдер оценивает кредитоспособность ваших покупателей, но его критерии оценки могут отклонить заявки от компаний, которым вы с удовольствием продавали бы товары, что ограничивает полезность этого инструмента в оптовой торговле.

Прежде чем подписывать соглашение с продавцом, оцените эти факторы с учетом вашей прибыли.

BNPL против других способов оплаты для продавцов

BNPL — это один из нескольких способов оплаты. Вот как он соотносится с кредитными картами и криптовалютой:

Кредитные карты являются стандартом: почти повсеместное распространение, но высокий риск возврата платежей и высокие комиссии. Платежи в рассрочку ориентированы на покупки с высокой средней стоимостью заказа, чувствительные к конверсии, и предлагают более высокую комиссию за нулевой риск невозврата. Криптовалютные платежи через такие платформы, как Plisio, стоят значительно дешевле, не сопряжены с риском возврата платежей и обрабатываются по всему миру практически в режиме реального времени — это идеально подходит для продавцов с международными клиентами или для покупателей, уже совершающих криптовалютные транзакции.

Продавцы, успешно работающие на этапе оформления заказа, обычно используют два или три из этих вариантов, а не один. Включение кредитных карт, являющихся одним из основных способов оплаты в рассрочку, и криптовалютных платежей позволяет охватить наиболее широкий спектр предпочтений покупателей, не создавая при этом значительной операционной нагрузки.

Итог

Сервис «Купи сейчас, заплати потом» для бизнеса дает измеримые результаты при правильном подборе товаров и клиентской базы. Рост средней стоимости заказа и коэффициента конверсии хорошо задокументирован. Структура комиссий предсказуема. Настройка происходит быстро.

Главный вопрос заключается в том, сможет ли ваша маржа выдержать комиссию BNPL в размере 2–6%, оставаясь при этом в плюсе при более высоком среднем объеме заказа. Для большинства продавцов, чья выручка превышает 100 долларов за заказ, это возможно. Для предприятий с низкой маржой и небольшими чеками необходимо более внимательно изучить цифры, прежде чем принимать решение.

Запустите одного поставщика услуг на 60 дней, отслеживайте средний чек и коэффициент конверсии по сравнению с показателями до внедрения BNPL, и пусть данные помогут принять решение. Если это сработает, расширяйте. Если нет, лучше направить бюджет на платежные методы, которые соответствуют вашей клиентской базе.

Simon Chartan

A journalist with a strong technical background and a passion for decentralized finance. With degrees in MBA and Master of Engineering in Data Science, the author combines analytical expertise with a clear, engaging writing style. At Plisio, they cover topics such as cryptocurrency, blockchain, DeFi, and digital finance—helping readers make sense of a rapidly evolving fintech landscape.