企业“先买后付”指南
几年前，“先买后付”模式在商业领域还只是个实验性功能——少数D2C品牌正在测试的结账插件。如今，它已发展成为一个价值3420亿美元的市场，远高于2014年的23亿美元，而且大多数主流电商运营商都已添加了这项功能。如果您还没有采用，那么本指南正是为您准备的。
我们涵盖了运作机制、实际成本、如何选择合适的供应商，以及大多数商家发现得太晚的风险。
企业版“先买后付”是什么？
交易很简单：您的客户分四期付款，每期六周付清，而您则立即收到全额款项。一家“先买后付”（BNPL）公司充当您和买家之间的桥梁，提供短期信贷，并承担违约风险。您的店铺只需坐等收款即可。
从您的角度来看，这是一笔您需要支付的费用（通常为每笔交易的 2% 至 6%），目的是消除“我会考虑一下”的情况，因为这种情况会扼杀任何价格合理的商品的销售。
先买后付 (BNPL) 模式有两种类型：
- B2C 先买后付——大多数人脑海中浮现的画面是：结账时使用 Klarna、Afterpay 和 Affirm 等支付方式。专为个人消费者打造。
- B2B先买后付 (BNPL) ——以金融科技支持的融资方式取代了传统的30/60天净期供应商信用。BNPL公司审核的是企业买家的信用资质，而非个人的信用资质。
如果你经营一家网店，那么你很可能正在考虑B2C模式。B2B模式则适用于批发商、制造商和分销商，他们的客户是其他公司。
“先买后付”模式如何为商家带来收益
企业“先买后付”的运作机制比看起来要简单。从系统集成到付款：
- 设置集成。通过插件（Shopify、WooCommerce、Magento）或供应商的 REST API 将您的商店连接到先买后付 (BNPL) 供应商。根据您使用的平台，预计需要 1 到 5 个小时。
- 顾客在结账时选择“先买后付”（BNPL）。该选项与信用卡和其他支付方式并列显示。顾客只需几秒钟即可完成申请，通常通过一次不会影响信用评分的软性信用查询。
- 服务提供商会预先审核并支付款项。审核通过后，先买后付服务提供商通常会在当天或下一个工作日内将全额购买金额转入您的账户。
- 客户分期偿还供应商。采用“4期付款”计划，即每两周支付等额款项，共支付四次。长期计划可能会产生利息，但这属于客户的责任，与您无关。
- 服务提供商承担所有还款风险。如果客户违约或对付款提出异议，先买后付公司将承担损失。您的资金不会受到影响。
你支付更高的手续费，换取预付现金和零还款风险。这就是交易条件。
在结账时提供“先买后付”服务的关键优势
“先买后付”模式在企业推广中的应用效果显著。商家在各项关键指标上都持续看到可衡量的提升：
- 将免息先买后付选项添加到结账流程后，转化率可提升 20-30% ——这是行业平均水平。
- 平均订单价值增长 40% ——Klarna 的商家网络数据
- 购物车放弃率降低 35% ——启用分期付款选项后显著降低
- 44%的购物者表示，如果没有分期付款选项，他们会放弃购买。
- 立即全额付款——您将立即收到全部销售款项，无需承担任何还款风险。
- 新客户获取——Z世代（46%采用先买后付）和千禧一代（47%）是重度用户；同时，他们也是最有可能避免使用信用卡的人群。
当价格超过 100 美元时，这种转化率提升效果尤为显著。将价格分成四笔较小的付款方式，可以在“价格冲击”导致交易失败之前就消除这种冲击。
重复购买率也随之上升。使用分期付款的顾客会更频繁地光顾同一家商店，因为即使总价没有变化，他们也会觉得每次交易都更划算。
先买后付 (BNPL) 手续费和成本：商家实际支付多少
先买后付并非免费。服务提供商会向商家收取每笔交易一定比例的费用，而且这些费用高于标准信用卡费率。
| 提供者 | 商户手续费 | 每笔交易固定费用 | 客户兴趣 |
|---|---|---|---|
| Klarna | 3.29%–5.99% | 是的 | 0%（4期付款） |
| 确认 | 2-6% | 不 | 年利率 0–36% |
| Afterpay | 4-6% | 是的 | 0% |
| PayPal 先享后付 | 2.99% | 0.49美元 | 0%（4期付款） |
标准信用卡手续费为1.5%至2.5%，因此“先买后付”（BNPL）的手续费大约是其两倍。长期分期付款计划通常分6至36个月支付，客户需承担基于年利率（APR）的利息。BNPL是否划算完全取决于您的利润结构和平均订单价值。
算算账：如果你的平均订单价值是 150 美元，而先买后付 (BNPL) 能将其提升至 210 美元，那么每笔交易就能增加 60 美元的收入。210 美元的订单收取 5% 的 BNPL 手续费，大约是 10.50 美元。净收益：每笔订单 49.50 美元。对于利润微薄、平均订单价值较低的商家来说，这笔账会更加精确，因此在正式采用 BNPL 之前，最好先进行测试。
大多数服务商会在当天处理退款。拒付纠纷将由“先买后付”服务商处理，不会退回给您。
如何为您的企业选择 BNPL 提供商
并非所有“先买后付”的商业解决方案都适合所有商家。您的产品、客户、平台和地域都会影响您的选择。以下五点需要考虑：
- 行业契合度——部分服务商禁止销售枪支、赌博、成人内容和加密货币相关产品。在填写申请表之前，请务必阅读商户协议。
- 平均订单金额范围——Afterpay 适用于价格较低的商品（35 美元至 1000 美元）。Affirm 则适用于价格较高的商品（50 美元至 30000 美元以上），例如家具、电子产品和旅行。Klarna 则适用于所有价位的商品。
- 地域覆盖范围——Klarna 的业务遍及全球 45 多个市场。Afterpay 覆盖美国、澳大利亚、英国和加拿大。Affirm 主要面向美国市场。如果您的客户群遍布全球，那么选择范围很快就会缩小。
- 平台集成——Klarna、Afterpay 和 Affirm 都为 Shopify、WooCommerce、BigCommerce 和 Magento 提供了原生插件。定制平台则需要 API 开发工作。
- 用户基数——Klarna拥有1.5亿注册用户，Affirm拥有3100万，Afterpay拥有2400万。更大的用户网络意味着更多买家已经认可并信任您结账时提供的支付选项。
没有哪一家供应商能在所有五家公司中都做到最好。选择时应该根据贵公司的实际需求，而不是选择听起来最熟悉的。
如何设置“先买后付”：分步指南
无论选择哪家先买后付 (BNPL) 服务提供商，设置的基本步骤都相同：
- 选择合适的供应商。确保其符合您的平均订单价值范围、地理位置、平台和产品类别。先选择一个供应商，如有需要，以后再添加其他供应商。
- 请通过商家门户网站申请。您需要提供企业注册信息、用于收款的银行账户以及基本的销售额数据。审核预计需要一到三个工作日。
- 安装集成。在 Shopify 或 WooCommerce 上，这只需要安装一个插件并建立 OAuth 连接，通常不到一个小时即可完成。自定义平台则需要进行 API 开发。大多数服务商都会提供沙盒环境供您在正式上线前进行测试。
- 在产品页面添加“先买后付”信息。在产品页面本身（而不仅仅是在结账页面）显示“分 4 期付款，每期 $X”的信息，可以提前促成转化。大多数供应商都提供用于此功能的插件。
- 测试完整的结账流程。在沙盒模式下运行测试交易。确认付款显示正确、审批流程正常，并且款项已到账。
- 上线后持续监测业绩。追踪平均订单价值、转化率和退货率与“先买后付”服务推出前的数据对比。至少观察30天后再得出结论。
步骤 1-5 大部分商家需要一个下午的时间。之后就是监控，而不是维护。
先买后付的风险和弊端
“先买后付”模式对企业来说确实能带来好处，但它并非适用于每个商家或每种产品。
- 高额手续费会侵蚀低单价商品的利润。例如，一件 30 美元的商品，5% 的先买后付手续费就是 1.5 美元，这可能会完全抵消你的利润。只有当平均订单金额超过 100 美元时，这种计算方式才有效。
- 监管压力正在增加。美国消费者金融保护局（CFPB）正在加强对“先买后付”（BNPL）贷款提供商的监管。欧盟的《消费者信贷指令》现已涵盖“先买后付”贷款。费用结构或贷款的可用性可能会发生变化。
- 你的品牌会与他们的品牌捆绑在一起。如果你的先买后付服务商对客户收取高额滞纳金，或者在还款纠纷处理上提供糟糕的客户服务，那么部分客户的不满也会转移到你身上。对于规模较小、知名度较低的服务商来说，这一点尤为重要。
- 某些产品类别根本无法使用。库存受限意味着您可能最终无法获得主流供应商的服务，而只能选择客户群体较小的利基型“先买后付”服务。
- B2B先买后付模式会带来买家信用风险。服务提供商会对您的买家进行信用审核，但他们的审核标准可能会拒绝一些您乐于与之交易的企业，从而限制了该工具在批发领域的实用性。
在签署商户协议之前，请将这些因素与您的利润率进行权衡。
先买后付与其他商户支付方式的比较
先买后付 (BNPL) 只是众多支付方式之一。以下是它与信用卡和加密货币的比较：
| 特征 | 先买后付 | 信用卡 | 加密货币（Plisio） |
|---|---|---|---|
| 商户手续费 | 2-6% | 1.5%–2.5% | 0.5% |
| 拒付风险 | 低的 | 高的 | 没有任何 |
| 全球影响力 | 区域 | 全球的 | 全球的 |
| 结算速度 | 当天 | 1-3天 | 近乎瞬时 |
| 客户群 | 主流 | 主流 | 加密货币用户 |
| 设置复杂性 | 低至中等 | 低的 | 低的 |
信用卡是默认选择：普及率近乎完美，但拒付风险高，且手续费也高。先买后付 (BNPL) 的目标客户是转化率敏感型、平均订单价值 (AOV) 较高的交易，它以更高的手续费换取零还款风险。通过Plisio等平台进行的加密货币支付成本仅为上述方式的一小部分，没有拒付风险，并且几乎可以实时在全球范围内结算——对于拥有国际客户或已有加密货币交易习惯的买家群体的商家来说，这是一个绝佳的选择。
结账业绩好的商家通常会提供两到三种支付选项，而不是只有一种。涵盖信用卡、主流的先买后付选项以及加密货币支付，既能满足最广泛的买家偏好，又不会增加太多运营负担。
底线
“先买后付”的商业模式，如果与合适的产品和客户群体相匹配，就能带来可衡量的成效。平均订单价值和转化率的提升已得到充分证实。费用结构透明可预测。设置过程也十分快捷。
真正的问题在于，你的利润率能否承受2-6%的先买后付手续费，同时还能在更高的平均订单金额上盈利。对于大多数单笔订单金额超过100美元的商家来说，答案是肯定的。但对于利润率低、单价低的商家来说，在决定采用先买后付模式之前，需要仔细分析相关数据。
先试用一家支付服务商 60 天，跟踪平均订单价值 (AOV) 和转化率，并与“先买后付” (BNPL) 之前的数据进行对比，让数据说话。如果效果好，就扩大规模。如果效果不好，这笔预算最好用于更符合您客户群体结构的支付方式。
