사업자용 선구매 후결제: 판매자를 위한 가이드

몇 년 전만 해도 기업용 선구매 후결제(Buy Now, Pay Later)는 실험적인 단계에 불과했습니다. 소수의 D2C 브랜드들이 결제 과정에 추가하는 부가 기능 정도였죠. 하지만 지금은 2014년 23억 달러 규모에서 3,420억 달러 규모로 성장했고, 대부분의 주요 전자상거래 업체들이 이미 이 기능을 도입했습니다. 아직 도입하지 않았다면 이 가이드가 도움이 될 것입니다.

이 글에서는 작동 방식, 실제 비용, 적합한 공급업체 선택 방법, 그리고 대부분의 판매자가 너무 늦게 알게 되는 위험 요소에 대해 다룹니다.

기업을 위한 '지금 구매하고 나중에 결제하기'란 무엇인가요?

거래 방식은 간단합니다. 고객은 6주에 걸쳐 4회 분할 납부하고, 판매자는 전액을 즉시 입금받습니다. BNPL(선구매 후결제) 회사가 판매자와 구매자 사이에 위치하여 단기 신용을 제공하고 미지급 위험을 부담합니다. 판매자는 그저 대금만 받으면 됩니다.

구매자 입장에서는 거래당 2~6% 정도의 수수료를 지불하는 셈인데, 이는 가격이 책정된 제품의 판매를 저해하는 "생각해 볼게요"라는 반응을 없애기 위한 것입니다.

BNPL에는 두 가지 유형이 있습니다.

• B2C BNPL — 대부분의 사람들이 떠올리는 이미지: 결제 시 Klarna, Afterpay, Affirm과 같은 결제 수단. 개인 구매자를 위해 설계되었습니다.
• B2B BNPL (선구매 후결제)은 기존의 30일/60일 순지급 방식의 공급업체 신용 거래를 핀테크 기술 기반 금융으로 대체합니다. BNPL 업체는 개인이 아닌 기업 구매자의 신용도를 확인합니다.

온라인 쇼핑몰을 운영하고 있다면 B2C 시장을 살펴보고 있을 가능성이 높습니다. B2B는 도매업체, 제조업체, 유통업체처럼 고객이 다른 회사인 경우에 사용하는 도구입니다.

판매자에게 '지금 구매하고 나중에 결제'하는 방법은 무엇일까요?

기업을 위한 선구매 후결제 방식의 작동 원리는 생각보다 간단합니다. 연동부터 지급까지:

1. 연동 설정을 완료하세요. 플러그인(Shopify, WooCommerce, Magento 등) 또는 제공업체의 REST API를 통해 스토어를 BNPL(선구매 후결제) 제공업체에 연결합니다. 플랫폼에 따라 1시간에서 5시간 정도 소요될 수 있습니다.
2. 고객이 결제 시 선구매(BNPL) 옵션을 선택합니다. 이 옵션은 신용카드 및 기타 결제 수단과 함께 표시됩니다. 고객은 일반적으로 신용 점수에 영향을 미치지 않는 간편 신용 조회를 통해 몇 초 만에 신청할 수 있습니다.
3. 결제 대금 지급을 승인하고 선불합니다. 승인이 완료되면 BNPL(선구매 후결제) 제공업체는 구매 금액 전액을 귀하의 계좌로 이체하며, 일반적으로 당일 또는 영업일 기준 하루 이내에 처리됩니다.
4. 고객은 제공업체에 할부로 상환합니다. 4회 분할 상환 플랜의 경우, 2주마다 4회에 걸쳐 동일한 금액을 납부합니다. 장기 플랜에는 이자가 발생할 수 있지만, 이는 고객의 책임이며 제공업체의 책임은 아닙니다.
5. 대출기관이 모든 상환 위험을 부담합니다. 고객이 채무 불이행을 하거나 결제에 이의를 제기하는 경우, BNPL 회사가 손실을 감수합니다. 고객의 돈은 안전하게 보호됩니다.

더 높은 처리 수수료를 지불하는 대신 선불금을 받고 상환 부담이 전혀 없습니다. 이것이 바로 거래 조건입니다.

결제 시 BNPL(선구매 후결제) 옵션을 제공할 때의 주요 이점

선구매 후결제 방식의 기업 도입을 뒷받침하는 수치는 분명합니다. 판매자들은 주요 지표 전반에 걸쳐 꾸준히 측정 가능한 성과 향상을 경험하고 있습니다.

• 무이자 선구매(BNPL) 옵션을 결제에 추가했을 때 전환율이 20~30% 향상됩니다 (업계 평균).
• 평균 주문 금액 40% 증가 — 클라르나의 가맹점 네트워크 데이터
• - 할부 결제 옵션 활성화 후 장바구니 포기율 35% 감소
• 쇼핑객의 44%는 할부 결제 옵션이 없었다면 구매를 포기했을 것이라고 답했습니다.
• 즉시 전액 결제 — 판매 금액 전액을 선불로 받으시므로 상환 위험이 전혀 없습니다.
• 신규 고객 확보 측면 에서 Z세대(선구매 후결제 채택률 46%)와 밀레니얼 세대(47%)가 가장 높은 이용률을 보이며, 이들은 신용카드 사용을 꺼리는 경향이 가장 높은 세대이기도 합니다.

100달러를 넘어서면 전환율이 특히 높아집니다. 가격을 네 번에 걸쳐 분할 납부할 수 있도록 하면 구매를 포기하기 전에 고객에게 부담을 줄일 수 있습니다.

재구매율도 높아집니다. 할부 구매를 이용하는 고객은 총액이 동일하더라도 매번 결제할 때마다 더 저렴하게 느껴지기 때문에 더 자주 매장을 방문합니다.

BNPL 수수료 및 비용: 가맹점이 실제로 지불하는 금액은 얼마일까요?

BNPL(선구매 후결제)은 무료가 아닙니다. 서비스 제공업체는 가맹점에게 거래 금액의 일정 비율을 수수료로 부과하며, 이 수수료는 일반 카드 수수료보다 높습니다.

일반 카드 결제 수수료는 1.5~2.5%이므로, BNPL(선구매 후결제) 수수료는 대략 두 배입니다. 장기 할부 플랜은 6~36개월에 걸쳐 월별 납부 방식으로 진행되며, 일반적으로 고객 측에서 연이율(APR) 기반의 이자를 부담합니다. BNPL이 수익성이 있는지 여부는 전적으로 마진 구조와 평균 주문 금액에 달려 있습니다.

계산해 보세요. 평균 주문 금액이 150달러인데 BNPL(선구매 후결제)을 통해 210달러로 오르면 거래당 매출이 60달러 증가합니다. 210달러에 대한 5%의 BNPL 수수료는 약 10.50달러입니다. 따라서 순이익은 주문당 49.50달러입니다. 마진이 낮고 평균 주문 금액이 적은 판매자의 경우 계산이 더 복잡해지므로 도입 전에 테스트해 보는 것이 좋습니다.

대부분의 업체는 당일 처리를 합니다. 차지백 분쟁은 BNPL(선구매 후결제) 업체를 통해 처리되며, 고객에게 다시 전달되지 않습니다.

비즈니스에 적합한 BNPL(선구매 후결제) 제공업체를 선택하는 방법

모든 비즈니스용 선구매 후결제 솔루션이 모든 판매자에게 적합한 것은 아닙니다. 제품, 고객, 플랫폼, 지역적 특성에 따라 적합한 솔루션이 달라집니다. 다음 다섯 가지 사항을 확인하세요.

• 업종 적합성 — 일부 제공업체는 총기류, 도박, 성인 콘텐츠 및 암호화폐 관련 제품을 제외합니다. 신청서를 작성하기 전에 판매자 계약서를 꼼꼼히 읽어보세요.
• 평균 주문 금액 범위 — Afterpay는 저가 상품($35~$1,000)에 적합합니다. Affirm은 가구, 전자제품, 여행 등 고가 상품($50~$30,000 이상) 구매에 적합합니다. Klarna는 모든 가격대의 상품에 사용할 수 있습니다.
• 지리적 범위 — Klarna는 전 세계 45개 이상의 시장에서 서비스를 제공합니다. Afterpay는 미국, 호주, 영국, 캐나다에서 서비스를 제공합니다. Affirm은 주로 미국에 집중되어 있습니다. 고객 기반이 국제적이라면 이러한 차이로 인해 선택지가 빠르게 줄어들 수 있습니다.
• 플랫폼 통합 — Klarna, Afterpay, Affirm은 모두 Shopify, WooCommerce, BigCommerce, Magento용 네이티브 플러그인을 제공합니다. 맞춤형 플랫폼의 경우 API 작업이 필요합니다.
• 고객 기반 규모 — Klarna는 1억 5천만 명의 등록 사용자를 보유하고 있습니다. Affirm은 3천1백만 명, Afterpay는 2천4백만 명의 사용자를 보유하고 있습니다. 네트워크 규모가 클수록 결제 시 해당 결제 옵션을 이미 인지하고 신뢰하는 구매자가 더 많아집니다.

다섯 업체 중 어느 한 곳이 모든 면에서 최고는 아닙니다. 가장 익숙하게 들리는 업체가 아니라 실제로 사업에 필요한 것을 기준으로 선택하세요.

지금 구매하고 나중에 결제하는 방법: 단계별 안내

어떤 BNPL 제공업체를 선택하든 기본적인 설정 과정은 동일합니다.

1. 공급업체를 선택하세요. 평균 주문 금액(AOV) 범위, 지역, 플랫폼 및 제품 카테고리에 맞는 공급업체를 선택하십시오. 처음에는 하나로 시작하고 필요에 따라 나중에 추가하세요.
2. 판매자 포털을 통해 신청하세요. 사업자 등록 정보, 지급을 위한 은행 계좌, 그리고 기본적인 매출액 데이터가 필요합니다. 승인까지는 영업일 기준 1~3일이 소요됩니다.
3. 연동 기능을 설치하세요. Shopify나 WooCommerce의 경우 플러그인 설치와 OAuth 연결만 하면 되며, 보통 한 시간 이내에 완료됩니다. 맞춤형 플랫폼의 경우 API 작업이 필요합니다. 대부분의 제공업체는 실제 서비스 출시 전에 테스트할 수 있는 샌드박스 환경을 제공합니다.
4. 제품 페이지에 BNPL(선구매 후결제) 메시지를 추가하세요. 결제 페이지뿐 아니라 제품 페이지 자체에 "X달러씩 4회 분할 결제" 옵션을 표시하면 전환율을 높일 수 있습니다. 대부분의 플랫폼에서 이를 위한 위젯을 제공합니다.
5. 전체 결제 과정을 테스트하세요. 샌드박스 모드에서 테스트 거래를 실행하세요. 결제 내역이 정확하게 표시되고, 승인 절차가 제대로 작동하며, 출금 금액이 계좌에 입금되는지 확인하세요.
6. 출시 후 성과를 모니터링하세요. 평균 주문 금액, 전환율, 반품률을 BNPL 출시 이전 수치와 비교하여 추적하세요. 최소 30일은 기다린 후 결론을 내리세요.

1~5단계는 대부분의 판매자에게 오후 시간 정도 소요됩니다. 그 후에는 유지 보수가 아닌 모니터링 단계로 넘어갑니다.

BNPL 제공의 위험과 단점

선구매 후결제는 사업자에게 실질적인 이점을 제공하지만, 모든 판매자나 모든 제품에 적합한 것은 아닙니다.

• 수수료가 높으면 평균 주문 금액(AOV)이 낮은 제품의 마진이 줄어듭니다. 30달러짜리 상품에 5%의 선구매 수수료가 부과되면 1.5달러가 되는데, 이는 마진을 완전히 없앨 수도 있습니다. 이러한 수익성은 평균 주문 금액이 100달러를 넘을 때만 유지됩니다.
• 규제 압력이 커지고 있습니다. 미국의 소비자금융보호국(CFPB)은 선구매 후결제(BNPL) 제공업체에 대한 감독을 강화하고 있습니다. 유럽연합(EU)의 소비자 신용 지침도 이제 BNPL 대출을 포함합니다. 수수료 체계나 이용 가능 여부가 변경될 수 있습니다.
• 브랜드 이미지는 해당 업체와 밀접하게 연결되어 있습니다. 만약 BNPL(선구매 후결제) 업체가 고객에게 과도한 연체료를 부과하거나 상환 분쟁 처리에서 부실한 고객 서비스를 제공한다면, 그로 인한 불만은 결국 당신에게도 전가될 수 있습니다. 특히 규모가 작고 인지도가 낮은 업체일수록 이러한 문제는 더욱 심각합니다.
• 특정 제품 카테고리는 아예 이용할 수 없습니다. 재고가 제한되면 주요 공급업체를 이용할 수 없게 되고, 고객 네트워크 규모가 작은 틈새 시장의 선구매(BNPL) 서비스에만 의존해야 할 수도 있습니다.
• B2B BNPL(선구매 후결제)은 구매자의 신용 위험을 수반합니다. 제공업체가 구매자를 심사하지만, 그들의 심사 기준 때문에 귀사가 기꺼이 인수하려는 기업조차 거부될 수 있어 도매 거래에서 BNPL의 유용성이 제한될 수 있습니다.

가맹점 계약을 체결하기 전에 이러한 요소들을 수익률과 비교해 보세요.

가맹점을 위한 BNPL(선구매 후결제)과 기타 결제 방식 비교

BNPL은 여러 결제 옵션 중 하나입니다. 신용카드 및 암호화폐와 비교해 보면 다음과 같습니다.

신용카드는 거의 보편적으로 사용되는 기본 결제 수단이지만, 차지백 위험이 높고 수수료가 부담스럽습니다. 선구매 후결제(BNPL)는 전환율이 높고 평균 주문 금액(AOV)이 높은 구매를 대상으로 하며, 더 높은 수수료를 지불하는 대신 상환 위험이 없습니다. 플리시오(Plisio) 와 같은 플랫폼을 통한 암호화폐 결제는 위의 결제 수단보다 훨씬 저렴하고 차지백 위험이 없으며 전 세계적으로 거의 실시간으로 정산됩니다. 따라서 해외 고객을 보유하거나 이미 암호화폐로 거래하는 구매자층을 가진 판매자에게 적합합니다.

결제 처리가 성공적인 가맹점은 일반적으로 한 가지가 아닌 두세 가지 결제 옵션을 제공합니다. 주요 결제 수단인 신용카드와 암호화폐 결제를 모두 지원함으로써 운영 부담을 크게 늘리지 않고도 가장 폭넓은 구매자 선호도를 확보할 수 있습니다.

결론

지금 구매하고 나중에 결제하는 방식은 적절한 제품과 고객층에 적용될 경우 사업에서 확실한 성과를 가져다줍니다. 평균 주문 금액 및 전환율 상승 효과는 이미 잘 알려져 있습니다. 수수료 체계는 예측 가능하며, 설정 과정도 빠릅니다.

핵심은 평균 주문 금액 증가에도 불구하고 2~6%의 BNPL(선구매 후결제) 수수료를 감당할 수 있는 마진을 확보할 수 있느냐는 것입니다. 주문당 100달러 이상을 판매하는 대부분의 판매자에게는 가능합니다. 하지만 마진이 낮고 주문 금액이 적은 사업체의 경우, BNPL 도입 전에 수치를 더 자세히 검토해야 합니다.

60일 동안 한 결제 제공업체를 운영해 보고, 평균 주문 금액(AOV)과 전환율을 선결제(BNPL) 이전 수치와 비교하여 추적한 후, 데이터를 기반으로 결정을 내리세요. 효과가 있다면 확장하고, 그렇지 않다면 해당 예산을 고객 구성에 맞는 다른 결제 수단에 투자하는 것이 더 효율적입니다.

Simon Chartan

A journalist with a strong technical background and a passion for decentralized finance. With degrees in MBA and Master of Engineering in Data Science, the author combines analytical expertise with a clear, engaging writing style. At Plisio, they cover topics such as cryptocurrency, blockchain, DeFi, and digital finance—helping readers make sense of a rapidly evolving fintech landscape.