Jetzt kaufen, später zahlen – ein Leitfaden für Händler
Vor einigen Jahren war „Jetzt kaufen, später zahlen“ im Online-Handel noch etwas Experimentelles – eine Checkout-Erweiterung, die einige wenige D2C-Marken testeten. Mittlerweile ist es ein 342 Milliarden Dollar schwerer Markt, gegenüber 2,3 Milliarden Dollar im Jahr 2014, und die meisten großen E-Commerce-Anbieter haben diese Funktion bereits integriert. Falls Sie sie noch nicht anbieten, ist dieser Leitfaden genau das Richtige für Sie.
Wir behandeln die Mechanismen, die tatsächlichen Kosten, wie man den richtigen Anbieter auswählt und die Risiken, von denen die meisten Händler erst zu spät erfahren.
Was bedeutet „Jetzt kaufen, später zahlen“ für Unternehmen?
Das Prinzip ist einfach: Ihr Kunde zahlt in vier Raten über sechs Wochen, und Sie erhalten den vollen Betrag sofort. Ein BNPL-Anbieter (Buy Now, Pay Later) fungiert als Vermittler zwischen Ihnen und dem Käufer, stellt den kurzfristigen Kredit bereit und übernimmt das Ausfallrisiko. Ihr Geschäft erhält einfach Ihr Geld.
Für Sie ist es eine Gebühr, die Sie zahlen – typischerweise 2–6 % pro Transaktion –, um den Moment des Zögerns zu eliminieren, der den Absatz bei allem mit einem nennenswerten Preis verhindert.
Es gibt zwei Varianten von BNPL:
- B2C BNPL – Was die meisten sich vorstellen: Klarna, Afterpay, Affirm an der Kasse. Entwickelt für Einzelkäufer.
- B2B BNPL – Ersetzt das herkömmliche Zahlungsziel von 30/60 Tagen durch Fintech-gestützte Finanzierung. Das BNPL-Unternehmen prüft die Kreditwürdigkeit des gewerblichen Käufers, nicht die einer Privatperson.
Wenn Sie einen Onlineshop betreiben, bewegen Sie sich höchstwahrscheinlich im B2C-Bereich. B2B ist das richtige Werkzeug für Großhändler, Hersteller und Distributoren, deren Kunden andere Unternehmen sind.
So funktioniert „Jetzt kaufen, später zahlen“ für Händler
Die Mechanismen von „Jetzt kaufen, später zahlen“ für Unternehmen sind einfacher als sie aussehen. Von der Integration bis zur Auszahlung:
- Integration einrichten. Verbinden Sie Ihren Shop über ein Plugin (Shopify, WooCommerce, Magento) oder die REST-API des Anbieters mit diesem. Planen Sie je nach Plattform ein bis fünf Stunden ein.
- Der Kunde wählt „Kaufen, später zahlen“ (BNPL) an der Kasse. Diese Option erscheint neben Kreditkarte und anderen Zahlungsmethoden. Der Kunde beantragt die Zahlung innerhalb weniger Sekunden, in der Regel über eine unverbindliche Bonitätsprüfung, die sich nicht auf seine Kreditwürdigkeit auswirkt.
- Der Anbieter genehmigt Ihren Antrag und zahlt ihn im Voraus aus. Nach der Genehmigung überweist der BNPL-Anbieter den vollen Kaufbetrag auf Ihr Konto, in der Regel noch am selben Tag oder innerhalb eines Werktages.
- Der Kunde zahlt den Betrag in Raten an den Anbieter zurück. Bei Ratenzahlungsplänen (Pay-in-4) sind das vier gleiche Zahlungen alle zwei Wochen. Längerfristige Pläne können Zinsen beinhalten, aber das ist Sache des Kunden, nicht Ihre.
- Der Anbieter trägt das gesamte Rückzahlungsrisiko. Sollte der Kunde in Zahlungsverzug geraten oder eine Zahlung beanstanden, übernimmt das BNPL-Unternehmen den Verlust. Ihr Geld bleibt sicher.
Sie zahlen eine höhere Bearbeitungsgebühr, erhalten aber sofort Bargeld und haben kein Rückzahlungsrisiko. Das ist der Deal.
Wichtigste Vorteile des Angebots von BNPL an der Kasse
Die Zahlen hinter der Akzeptanz von „Jetzt kaufen, später zahlen“ im Geschäftsleben sind eindeutig. Händler verzeichnen durchweg messbare Verbesserungen bei den relevanten Kennzahlen:
- +20–30 % Verbesserung der Konversionsrate – Branchenweiter Durchschnitt bei Hinzufügung von zinsfreiem BNPL zum Checkout
- +40 % durchschnittlicher Bestellwert – Daten von Klarna aus dem gesamten Händlernetzwerk
- -35 % Warenkorbabbrüche – Reduzierung nach Einführung von Ratenzahlungsoptionen
- 44 % der Käufer gaben an, ohne die Möglichkeit der Ratenzahlung den Laden verlassen zu haben.
- Sofortige vollständige Zahlung – Sie erhalten den vollen Kaufpreis im Voraus, ohne Rückzahlungsrisiko
- Neukundengewinnung – Generation Z (46 % BNPL-Nutzung) und Millennials (47 %) sind die aktivsten Nutzer; diese Bevölkerungsgruppen neigen auch am ehesten dazu, Kreditkarten zu meiden.
Der Konversionseffekt ist besonders stark ab einem Preis von 100 US-Dollar. Die Aufteilung des Preises in vier kleinere Raten verhindert einen Preisschock, bevor dieser den Kauf verhindert.
Auch die Wiederkaufsrate steigt. Kunden, die Ratenzahlung in einem Geschäft nutzen, kommen häufiger wieder, weil ihnen jede zukünftige Transaktion günstiger erscheint, selbst wenn der Gesamtbetrag gleich bleibt.
BNPL-Gebühren und -Kosten: Was Händler tatsächlich zahlen
BNPL ist nicht kostenlos. Anbieter berechnen Händlern einen Prozentsatz jeder Transaktion, und diese Gebühren sind höher als die üblichen Kreditkartengebühren.
| Anbieter | Händlergebühr | Feste Gebühr pro Transaktion | Kundeninteresse |
|---|---|---|---|
| Klarna | 3,29–5,99 % | Ja | 0% (Zahlung in 4 Raten) |
| Bestätigen | 2–6 % | NEIN | 0–36 % effektiver Jahreszins |
| Afterpay | 4–6 % | Ja | 0 % |
| PayPal – Später bezahlen | 2,99 % | 0,49 $ | 0% (Zahlung in 4 Raten) |
Die Standard-Zahlungsabwicklung kostet 1,5–2,5 %, die Gebühren für „Buy Now, Pay Later“ (BNPL) sind also etwa doppelt so hoch. Längerfristige Ratenzahlungspläne verteilen sich auf monatliche Zahlungen über 6–36 Monate und beinhalten in der Regel einen effektiven Jahreszins (APR) für den Kunden. Ob sich BNPL lohnt, hängt ganz von Ihrer Margenstruktur und dem durchschnittlichen Bestellwert ab.
Rechnen Sie es durch: Beträgt Ihr durchschnittlicher Bestellwert 150 $ und steigt er durch BNPL auf 210 $, ergibt das 60 $ mehr Umsatz pro Transaktion. Eine BNPL-Gebühr von 5 % auf 210 $ kostet etwa 10,50 $. Nettogewinn: 49,50 $ pro Bestellung. Für Händler mit geringen Margen und niedrigem durchschnittlichen Bestellwert wird die Rechnung schwieriger, und Sie sollten vor einer endgültigen Entscheidung testen.
Die meisten Anbieter wickeln Zahlungen noch am selben Tag ab. Rückbuchungsstreitigkeiten werden über den BNPL-Anbieter abgewickelt, nicht an Sie zurück.
Wie Sie einen BNPL-Anbieter für Ihr Unternehmen auswählen
Nicht jede „Jetzt kaufen, später zahlen“-Lösung ist für jeden Händler geeignet. Ihre Produkte, Kunden, Plattform und Ihr Standort sprechen für unterschiedliche Lösungen. Fünf Punkte, die Sie prüfen sollten:
- Branchenkonformität – Einige Anbieter schließen Schusswaffen, Glücksspiel, Inhalte für Erwachsene und Produkte im Zusammenhang mit Kryptowährungen aus. Lesen Sie die Händlervereinbarung, bevor Sie Zeit in die Anwendung investieren.
- Durchschnittlicher Bestellwert – Afterpay ist auf Artikel mit niedrigeren Preisen (35–1.000 $) ausgelegt. Affirm eignet sich für höherpreisige Käufe (50–30.000 $ und mehr) wie Möbel, Elektronik und Reisen. Klarna deckt das gesamte Preissegment ab.
- Geografische Abdeckung – Klarna ist in über 45 Ländern weltweit aktiv. Afterpay deckt die USA, Australien, Großbritannien und Kanada ab. Affirm konzentriert sich hauptsächlich auf die USA. Bei einem internationalen Kundenstamm schränkt dies die Auswahlmöglichkeiten schnell ein.
- Plattformintegration – Klarna, Afterpay und Affirm bieten native Plugins für Shopify, WooCommerce, BigCommerce und Magento an. Individuelle Plattformen erfordern API-Anbindung.
- Kundenbasisgröße – Klarna hat 150 Millionen registrierte Nutzer. Affirm hat 31 Millionen. Afterpay hat 24 Millionen. Ein größeres Netzwerk bedeutet mehr Käufer, die die Zahlungsoption an Ihrem Checkout bereits kennen und ihr vertrauen.
Kein Anbieter ist in allen fünf Bereichen der beste. Wählen Sie den Anbieter, der am besten zu den tatsächlichen Bedürfnissen Ihres Unternehmens passt, und nicht den, der Ihnen am vertrautesten erscheint.
So richten Sie „Jetzt kaufen, später bezahlen“ ein: Schritt für Schritt
Die Einrichtung erfolgt im Wesentlichen immer gleich, unabhängig davon, welchen BNPL-Anbieter Sie wählen:
- Wählen Sie Ihren Anbieter. Achten Sie dabei auf die Übereinstimmung mit Ihrem durchschnittlichen Bestellwert, dem geografischen Standort, der Plattform und der Produktkategorie. Beginnen Sie mit einem Anbieter; weitere können später bei Bedarf hinzugefügt werden.
- Beantragen Sie Ihren Antrag über das Händlerportal. Sie benötigen Angaben zur Gewerbeanmeldung, ein Bankkonto für Auszahlungen und grundlegende Umsatzdaten. Die Bearbeitung Ihres Antrags dauert in der Regel ein bis drei Werktage.
- Installieren Sie die Integration. Bei Shopify oder WooCommerce ist dies die Installation eines Plugins plus einer OAuth-Verbindung und dauert in der Regel weniger als eine Stunde. Individuelle Plattformen erfordern API-Anpassungen. Die meisten Anbieter stellen eine Sandbox zum Testen vor der Live-Schaltung bereit.
- Fügen Sie BNPL-Hinweise zu Ihren Produktseiten hinzu. Wenn Sie „Zahlen Sie in 4 Raten à X €“ direkt auf der Produktseite anzeigen, nicht erst im Checkout, wird die Conversion im Verkaufstrichter früher platziert. Die meisten Anbieter stellen hierfür Widgets bereit.
- Testen Sie den gesamten Bezahlvorgang. Führen Sie Testtransaktionen im Sandbox-Modus durch. Bestätigen Sie, dass die Zahlung korrekt angezeigt wird, der Genehmigungsprozess funktioniert und die Auszahlungen auf Ihrem Konto eingehen.
- Beobachten Sie die Performance nach dem Start. Vergleichen Sie den durchschnittlichen Bestellwert, die Konversionsrate und die Retourenquote mit den Werten vor dem BNPL-Angebot. Warten Sie mindestens 30 Tage, bevor Sie Schlussfolgerungen ziehen.
Die Schritte 1–5 benötigen für die meisten Händler einen Nachmittag. Danach geht es nur noch um Überwachung, nicht mehr um Wartung.
Risiken und Nachteile des Angebots von BNPL (Buy Now, Pay Later)
Jetzt kaufen, später zahlen bietet im Geschäftsleben echte Vorteile, ist aber nicht für jeden Händler oder jedes Produkt geeignet.
- Höhere Gebühren schmälern die Gewinnmargen bei Produkten mit niedrigem durchschnittlichen Bestellwert. Eine BNPL-Gebühr von 5 % für einen Artikel im Wert von 30 $ beträgt 1,50 $, was Ihre Gewinnmarge vollständig aufzehren kann. Diese Rechnung geht nur dann auf, wenn der durchschnittliche Bestellwert über 100 $ liegt.
- Der regulatorische Druck nimmt zu. Das US-amerikanische CFPB verschärft die Aufsicht über BNPL-Anbieter. Die EU-Verbraucherkreditrichtlinie umfasst nun auch BNPL-Kredite. Gebührenstrukturen und Verfügbarkeit könnten sich ändern.
- Ihre Marke wird mit deren Marke verknüpft. Wenn Ihr BNPL-Anbieter Kunden mit überhöhten Mahngebühren belegt oder bei Zahlungsstreitigkeiten einen mangelhaften Kundenservice bietet, wirkt sich das auch auf Sie aus. Dies ist besonders bei kleineren, weniger bekannten Anbietern relevant.
- Bestimmte Produktkategorien sind schlichtweg ausgeschlossen. Beschränkte Lagerbestände bedeuten, dass Sie möglicherweise nicht für die großen Anbieter in Frage kommen und auf Nischenanbieter wie BNPL angewiesen sind, die kleinere Kundennetzwerke bedienen.
- B2B BNPL birgt ein Käuferkreditrisiko. Der Anbieter prüft zwar die Bonität Ihrer Käufer, doch seine Kreditvergabekriterien könnten Unternehmen ablehnen, an die Sie gerne verkaufen würden, was die Nützlichkeit dieses Instruments im Großhandel einschränkt.
Wägen Sie diese Faktoren gegen Ihre Gewinnspannen ab, bevor Sie einen Händlervertrag unterzeichnen.
BNPL vs. Andere Zahlungsmethoden für Händler
BNPL ist eine von mehreren Zahlungsoptionen. Hier ein Vergleich mit Kreditkarten und Kryptowährungen:
| Besonderheit | BNPL | Kreditkarte | Crypto (Plisio) |
|---|---|---|---|
| Händlergebühr | 2–6 % | 1,5–2,5 % | 0,5 % |
| Chargeback-Risiko | Niedrig | Hoch | Keiner |
| Globale Reichweite | Regional | Global | Global |
| Einschwinggeschwindigkeit | Am selben Tag | 1–3 Tage | Nahezu sofort |
| Kundenstamm | Mainstream | Mainstream | Krypto-Nutzer |
| Komplexität der Einrichtung | Niedrig bis mittel | Niedrig | Niedrig |
Kreditkarten sind der Standard: nahezu flächendeckende Akzeptanz, aber hohes Rückbuchungsrisiko und durchschnittliche Gebühren. BNPL zielt auf konversionssensitive Käufe mit hohem durchschnittlichen Bestellwert ab und bietet im Gegenzug für ein risikofreies Zahlungsverhalten höhere Gebühren. Kryptozahlungen über Plattformen wie Plisio kosten nur einen Bruchteil der oben genannten Kosten, bergen kein Rückbuchungsrisiko und werden weltweit nahezu in Echtzeit abgewickelt – ideal für Händler mit internationaler Kundschaft oder einem Käuferstamm, der bereits mit Kryptowährungen handelt.
Erfolgreiche Händler bieten an der Kasse in der Regel zwei oder drei dieser Zahlungsoptionen an, nicht nur eine. Die Kombination aus Kreditkartenzahlung, einer gängigen BNPL-Option und Kryptowährungszahlungen deckt die meisten Käuferpräferenzen ab, ohne den operativen Aufwand wesentlich zu erhöhen.
Fazit
„Jetzt kaufen, später zahlen“ im Geschäftskundenbereich führt zu messbaren Ergebnissen, wenn es auf die richtigen Produkte und die passende Kundengruppe abgestimmt ist. Die Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts und der Konversionsraten ist gut dokumentiert. Die Gebührenstruktur ist transparent. Die Einrichtung ist schnell.
Die eigentliche Frage ist, ob Ihre Marge eine BNPL-Gebühr von 2–6 % auffangen kann und Sie trotzdem mit einem höheren durchschnittlichen Bestellwert Gewinn erzielen. Für die meisten Händler mit einem Umsatz von über 100 US-Dollar pro Bestellung ist dies der Fall. Bei margenschwachen Unternehmen mit niedrigen Bestellwerten sollten die Zahlen jedoch genauer geprüft werden, bevor eine Entscheidung getroffen wird.
Testen Sie einen Zahlungsanbieter 60 Tage lang, vergleichen Sie den durchschnittlichen Bestellwert und die Konversionsrate mit Ihren Zahlen vor der Einführung von „Buy Now, Pay Later“ (BNPL) und lassen Sie die Daten die Entscheidung treffen. Wenn es funktioniert, können Sie expandieren. Wenn nicht, ist das Budget besser in Zahlungsmethoden investiert, die zu Ihrem Kundenmix passen.
