Phân tích sau thất bại của Orange Bank: Canh bạc trong lĩnh vực ngân hàng của một công ty viễn thông đã sụp đổ như thế nào vào năm 2025

Đâu đó trong sổ đăng ký doanh nghiệp của Pháp hiện có một thực thể không hoạt động mang tên Orange OBK. Nó không có tiền gửi, không phát hành thẻ và không phục vụ khách hàng. Đó là tàn dư pháp lý của thứ từng được quảng bá như một cuộc cách mạng do các công ty viễn thông dẫn đầu trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ — một vỏ bọc trên giấy tờ nơi Orange Bank từng tồn tại. ACPR đã thu hồi giấy phép hoạt động của công ty vào giữa tháng 12 năm 2025, kết thúc một thử nghiệm kéo dài tám năm, tiêu tốn của Orange hơn 1 tỷ euro và chưa bao giờ đạt được điểm hòa vốn. Đây là cách một công ty viễn thông thuộc Fortune 100 tự thuyết phục mình rằng họ có thể trở thành một ngân hàng, và sự thoái trào chậm chạp của nó cho chúng ta biết điều gì về việc mở rộng thương hiệu trong các ngành công nghiệp được quản lý.

Tám năm, 1 tỷ euro và một sự kết thúc lặng lẽ: Dòng thời gian của Orange Bank

Để hiểu lý do Orange Bank thất bại, hãy tạm quên đi các con số tài chính và nhìn vào dòng thời gian. Chính những mốc thời gian sẽ giải thích phần lớn vấn đề.

Orange không bắt đầu từ con số không. Năm 2016, tập đoàn Orange đã mua lại phần lớn cổ phần của Groupama Banque, một công ty con ngân hàng nhỏ của Pháp thuộc tập đoàn bảo hiểm Groupama, và đổi tên thương hiệu. Ngân hàng Orange mới ra mắt khách hàng cá nhân tại Pháp vào ngày 2 tháng 11 năm 2017, được định vị là một ngân hàng trực tuyến ưu tiên thiết bị di động, xây dựng trên nền tảng mạng lưới phân phối của Orange: các chi nhánh vật lý, phạm vi tiếp cận của thương hiệu mẹ đến hơn 28 triệu thuê bao di động, và ngân sách tiếp thị mà ít ngân hàng số độc lập nào có thể sánh kịp.

Những số liệu ban đầu rất khả quan. Trong vòng bốn tháng, Orange Bank tuyên bố đã có khoảng 100.000 khách hàng tại Pháp. Đến tháng 10 năm 2019, con số này đã tăng lên 344.000 tài khoản. Vào ngày 30 tháng 7 năm 2020, ngân hàng đã vượt mốc một triệu khách hàng. Tây Ban Nha tiếp bước vào cuối năm 2019 với sản phẩm tín dụng và di động. Vào tháng 7 năm 2020, một chi nhánh Orange Bank được cấp phép riêng biệt đã ra mắt tại Bờ Biển Ngà với sự hợp tác của công ty bảo hiểm NSIA của Tây Phi. Một khoản đầu tư vốn 230 triệu euro đã được rót vào tháng 10 năm 2021, cùng với việc mua lại ngân hàng số Anytime của Pháp - nhằm mục đích đưa Orange Bank vào thị trường ngân hàng dành cho doanh nghiệp nhỏ.

Ẩn sau biểu đồ tăng trưởng là tình hình kinh tế ngày càng xấu đi. Rồi đến cuộc đánh giá chiến lược. Vào ngày 28 tháng 6 năm 2023, CEO Christel Heydemann tuyên bố tập đoàn đang tiến hành đàm phán độc quyền với BNP Paribas để chấm dứt hoạt động bán lẻ của Orange Bank tại Pháp và Tây Ban Nha. Tám tháng sau, vào ngày 27 tháng 2 năm 2024, hai bên đã ký kết các thỏa thuận chính thức. Hoạt động tại Tây Ban Nha chấm dứt vào ngày 17 tháng 6 năm 2024. Danh mục cho vay được bán dần từng đợt trong suốt mùa xuân và mùa hè. Các tài khoản tại Pháp được đóng dần trong nửa cuối năm 2024. Vào ngày 15 tháng 12 năm 2025, ACPR đã thu hồi giấy phép ngân hàng tại Pháp. Công ty được đổi tên thành Orange OBK và hiện chỉ còn tồn tại trên giấy tờ.

Điều quan trọng trong lịch trình đó không phải là tốc độ tăng trưởng, mà là khoảng thời gian tám năm giữa thời điểm ra mắt sản phẩm và thời điểm thu hồi giấy phép. Mục tiêu ban đầu của Orange với các nhà đầu tư là đạt lợi nhuận muộn nhất vào năm 2023. Mỗi lần không đạt được mục tiêu đều dẫn đến việc điều chỉnh lại chiến lược thay vì cắt lỗ.

Vì sao mô hình ngân hàng viễn thông liên tục thất bại?

Orange Bank không phải là trường hợp cá biệt. Đây là ví dụ đắt đỏ nhất gần đây về một mô hình lặp đi lặp lại: một công ty viễn thông lớn quyết định rằng thương hiệu, mạng lưới phân phối và dữ liệu nhận dạng khách hàng của họ đủ điều kiện để thâm nhập vào lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, và sau đó phát hiện ra rằng mô hình kinh tế hoàn toàn khác so với hợp đồng di động.

Trường hợp tương tự gần nhất là O2 Banking ở Đức. Telefónica ra mắt dịch vụ này vào năm 2016 với sự hợp tác của ngân hàng số Fidor của Đức, tập trung vào các dịch vụ rút tiền mặt miễn phí, cho vay vi mô và dữ liệu di động thưởng khi chi tiêu bằng thẻ ghi nợ. Đến giữa năm 2020, dịch vụ này đã bị đóng cửa. Dịch vụ của Đức gặp phải hai vấn đề cấu trúc mà Orange Bank cũng mắc phải: sự không phù hợp về động cơ giữa công ty viễn thông và đối tác ngân hàng được cấp phép, và giá trị dịch vụ không bao giờ vượt ra ngoài những tiện ích nhỏ. Fidor, đối tác của O2 Banking, đã lỗ 41 triệu euro vào năm 2018, rất lâu trước khi O2 Banking đóng cửa. Thí nghiệm ngân hàng-viễn thông khác của Tây Ban Nha, Movistar Money (Telefónica + CaixaBank), chỉ tồn tại được vì nó tập trung vào phạm vi hẹp: nó cung cấp các khoản vay tiêu dùng, không phải tài khoản tiền gửi, và không tự nhận mình là một ngân hàng đầy đủ chức năng.

Giờ hãy xem những gì hiệu quả. NTT Docomo của Nhật Bản đã công bố thương vụ mua lại SBI Sumishin Net Bank trị giá 2,9 tỷ đô la vào tháng 5 năm 2025 — trở thành công ty viễn thông Nhật Bản thứ tư sở hữu một ngân hàng. Điều quan trọng là, Docomo đã mua một tổ chức có lợi nhuận. Họ không xây dựng một tổ chức mới. Một ví dụ ngược lại nằm ngay trong nội bộ Orange: Orange Money, dịch vụ tiền di động của tập đoàn tại châu Phi, hoạt động tại 17 quốc gia, đã xử lý hơn 160 tỷ euro giao dịch trong năm 2024 và kết thúc năm 2024 với 47 triệu khách hàng hoạt động (+18,3% so với năm trước). Orange Money không phải là một ngân hàng. Nó là một ví điện tử kiêm chức năng chuyển tiền, sử dụng định danh số điện thoại thay vì mạng lưới thẻ.

Các mô hình hoạt động không cố gắng nhập khẩu nền kinh tế ngân hàng bán lẻ châu Âu (lợi nhuận thấp, chi phí tuân thủ cao, chi phí thu hút khách hàng lớn, cạnh tranh khốc liệt) vào bối cảnh phù hợp. Chúng hoạt động ở những nơi cơ sở hạ tầng ngân hàng còn yếu (châu Phi), hoặc mua lại một ngân hàng có lợi nhuận thay vì xây dựng một ngân hàng từ nền tảng viễn thông. Ngân hàng Orange đã thử phương án khó khăn nhất: xây dựng một ngân hàng bán lẻ hoàn chỉnh từ nền tảng viễn thông tại một trong những thị trường ngân hàng cạnh tranh nhất châu Âu.

Có một nhận xét nữa mà tôi luôn quay lại: tài sản quý giá nhất của một công ty viễn thông trong lĩnh vực ngân hàng, đó là phân phối đến một lượng khách hàng cố định, cũng chính là hạn chế lớn nhất của nó. Nếu ngân hàng của bạn thu hút khách hàng thông qua các cửa hàng di động, thì tỷ lệ khách hàng của bạn sẽ nghiêng về những người chỉ đến để nạp tiền cho SIM Orange. Họ không phải là những khách hàng giàu có, sử dụng nhiều dịch vụ thanh toán, những người giúp ngân hàng bán lẻ có lợi nhuận ở Pháp hay Tây Ban Nha.

Tính toán lỗ: Chi tiêu 1,025 tỷ euro, thu về 449 triệu euro.

Các con số về giai đoạn thu hẹp hoạt động rất thẳng thắn. Từ khi ra mắt vào tháng 11 năm 2017 đến năm 2023, Orange Bank đã tạo ra khoảng 449 triệu euro thu nhập ròng từ hoạt động ngân hàng (chỉ số doanh thu chính của các ngân hàng châu Âu) trong khi lỗ hoạt động lũy kế lên tới khoảng 1,025 tỷ euro. Điều đó có nghĩa là cứ mỗi 1 euro doanh thu thì lỗ là 1,47 euro. Không có đường cong dự báo hợp lý nào có thể giúp tỷ lệ này hòa vốn nếu không có sự tăng trưởng vượt bậc về số lượng khách hàng có lợi nhuận hoặc sự thay đổi cấu trúc trong cơ cấu chi phí. Và cả hai điều đó đều không xảy ra.

Các báo cáo hàng năm đều cho thấy cùng một câu chuyện. Trong nửa đầu năm 2018, bảy tháng sau khi ra mắt, Orange Bank báo cáo thu nhập ròng từ hoạt động ngân hàng là 26 triệu euro so với khoản lỗ ròng 68 triệu euro. Năm 2022, ngân hàng ghi nhận khoản lỗ ròng 147,94 triệu euro. Việc bơm vốn 230 triệu euro vào tháng 10 năm 2021 là một biện pháp ổn định hơn là chất xúc tác tăng trưởng. Và bản thân quá trình thoái vốn cũng rất tốn kém: Kết quả năm 2024 của Orange ghi nhận 59 triệu euro chi phí tái cấu trúc và khoản lỗ vốn 196 triệu euro từ việc thanh lý danh mục cho vay, nâng tổng chi phí giải thể trong năm đó lên 255 triệu euro, cộng thêm khoản lỗ lũy kế đã có từ trước.

Bên trong thương vụ BNP Paribas: Hai quốc gia, hai cơ chế khác nhau

Hầu hết các bài báo về giao dịch BNP Paribas đều gọi đó là một vụ thâu tóm. Điều đó không hoàn toàn chính xác. Thỏa thuận Orange-BNP là hai giao dịch khác nhau được gộp lại với nhau vì các tài sản cơ bản có đặc điểm khác nhau ở mỗi quốc gia.

Tại Pháp, thỏa thuận này thực chất là một hình thức chuyển nhượng. Không có giá bán danh mục khách hàng chính thức nào được công bố, bởi vì BNP Paribas không mua lại khách hàng Pháp; thay vào đó, hai công ty đã thiết lập một "cơ chế tạo tài khoản đơn giản" cho phép chủ tài khoản của Orange Bank mở tài khoản tại Hello bank!, thương hiệu kỹ thuật số của BNP, với dữ liệu được điền sẵn. Trong số khoảng 500.000 khách hàng bán lẻ của Orange Bank tại Pháp vào thời điểm thỏa thuận, khoảng 105.000 người đã chuyển sang Hello bank!. Số còn lại chuyển sang các ngân hàng khác hoặc đóng tài khoản trong quá trình thanh lý. Ngoài ra, Orange đã bán khoảng 2 tỷ euro danh mục cho vay còn lại của mình tại Pháp vào tháng 4 năm 2024 (Bloomberg); việc thanh lý này hoàn toàn nằm ngoài cấu trúc giao dịch với BNP.

Thương vụ tại Tây Ban Nha là một vụ mua bán tài sản thực sự. BNP Paribas Personal Finance, hoạt động tại Tây Ban Nha dưới thương hiệu Cetelem, đã mua lại danh mục cho vay của Orange Bank Tây Ban Nha với giá 556 triệu euro, so với giá trị sổ sách ròng là 562 triệu euro, chiết khấu 6 triệu euro mà các bên mô tả là "không đáng kể". Danh mục này được chia thành hai phần: một danh mục tái cấp vốn cho thiết bị di động trị giá 544 triệu euro được chuyển giao vào cuối tháng 3 năm 2024, và một danh mục cho vay tiêu dùng trị giá 18 triệu euro được hoàn tất vào tháng 5 năm 2024. Orange Bank Tây Ban Nha đã tài trợ cho khoảng 6,9 triệu thiết bị di động trong suốt quá trình hoạt động và có khoảng 234.000 khách hàng tính đến cuối năm 2023.

Cùng với cả hai thỏa thuận trên, Cardif, công ty bảo hiểm thuộc tập đoàn BNP Paribas, đã thu được khoảng một triệu hợp đồng bảo hiểm mang thương hiệu Orange.

Đọc kỹ bản thỏa thuận, ta thấy rõ những gì BNP Paribas thực sự đã mua: một danh mục cho vay của Tây Ban Nha với giá gần bằng giá trị sổ sách, một kênh tiếp cận miễn phí với khách hàng tiềm năng sử dụng dịch vụ ngân hàng kỹ thuật số của Pháp, và một danh mục bảo hiểm khách hàng. Họ không mua một hệ thống công nghệ ngân hàng, một thương hiệu, hay quyền vận hành giấy phép của Orange Bank; giấy phép đó luôn được dự định sẽ chuyển giao cho ACPR.

Quá trình chuyển đổi khách hàng: Điều gì đã xảy ra với 700.000 khách hàng?

Giai đoạn chuyển đổi nhận được ít sự chú ý nhất vì, theo thiết kế, nó được dự định là nhàm chán. Khoảng 500.000 khách hàng bán lẻ ở Pháp và 234.000 khách hàng khác ở Tây Ban Nha đã phải được chuyển khỏi sổ sách của Orange Bank hoặc được thuyết phục chuyển sang ngân hàng khác một cách tự nguyện. Không có sự can thiệp của chính phủ, không có chương trình bảo đảm tiền gửi nào được kích hoạt và không có hiện tượng rút tiền ồ ạt khỏi ngân hàng. Đây là một quá trình giải thể có khả năng thanh toán, được cơ quan quản lý giám sát, với ACPR tiếp tục giám sát xuyên suốt.

Đối với khách hàng Pháp, việc liên lạc bắt đầu vào đầu năm 2024 và được đẩy mạnh suốt mùa hè. Chủ tài khoản nhận được thông báo rằng thẻ và tài khoản Orange Bank của họ sẽ bị đóng vào một ngày nhất định, kèm theo tùy chọn mở tài khoản tại Hello bank! thông qua liên kết đăng ký đơn giản. Khách hàng không hoạt động sẽ nhận lại số dư thông qua chuyển khoản từ tài khoản của họ sang các tài khoản bên ngoài. Khách hàng tín dụng , những người có khoản vay cá nhân hoặc tiêu dùng chưa thanh toán, sẽ thấy các khoản vay của họ được trả đúng hạn hoặc được chuyển sang các chủ nợ khác. Tại Tây Ban Nha, việc chấm dứt vào ngày 17 tháng 6 năm 2024 diễn ra theo quy trình tương tự: thông báo, chuyển khoản, đóng tài khoản.

105.000 khách hàng chuyển sang Hello bank! chiếm khoảng một phần năm số khách hàng ban đầu tại Pháp. Con số này khá tốt đối với một cuộc chuyển đổi bắt buộc, nhưng nó xác nhận điều mà cấu trúc thỏa thuận đã ngụ ý: hầu hết khách hàng cũ đã hoàn toàn rời bỏ ngân hàng.

Những kẻ sống sót: Vì sao BoursoBank, Revolut và N26 không chung số phận này

Khoảng thời gian tám năm tương tự đã nhấn chìm Orange Bank nhưng lại giúp Revolut có lãi, BoursoBank vượt mốc bảy triệu khách hàng và cuối cùng đưa N26 vào trạng thái có lãi. Sự tương phản này không mấy khả quan đối với mô hình ngân hàng-viễn thông.

BoursoBank, chi nhánh kỹ thuật số của Société Générale, kết thúc năm 2024 với 7,2 triệu khách hàng tại Pháp, 82,3 tỷ euro tài sản được quản lý và năm thứ hai liên tiếp có lãi. Mục tiêu của họ là 8,8 triệu khách hàng và 300 triệu euro lợi nhuận ròng. Revolut, thường được coi là chuẩn mực của các ngân hàng số châu Âu, đã báo cáo lợi nhuận trước thuế 1,4 tỷ đô la Mỹ trong năm 2024 với 52,5 triệu khách hàng trên toàn cầu và khoảng 5 triệu khách hàng tại Pháp, đồng thời công bố khoản đầu tư 1 tỷ euro vào Pháp cùng với đơn xin giấy phép ngân hàng Pháp vào năm 2025. N26 ghi nhận quý có lãi đầu tiên trong quý 3 năm 2024, với thu nhập hoạt động ròng 2,8 triệu euro, trên doanh thu dự kiến cả năm khoảng 440 triệu euro.

Không ai trong số những người sống sót này có cha mẹ coi họ như một món cược phụ. Kỷ luật vốn của họ đến từ áp lực sinh tồn, chứ không phải từ việc chỉ là một khoản mục nhỏ trong kế hoạch chiến lược của một công ty thuộc Fortune 500. Mảng kinh doanh kỹ thuật số của Société Générale luôn luôn thành bại dựa trên kinh tế ngân hàng; Orange Bank có thể được trợ cấp trong gần một thập kỷ vì ngân hàng chưa bao giờ là cốt lõi trong bản sắc của Orange. Trợ cấp chỉ giúp kéo dài thời gian, chứ không xây dựng được doanh nghiệp.

Bước ngoặt của Orange: Dịch vụ thanh toán di động thắng thế trong những lĩnh vực ngân hàng di động thất bại.

Việc đóng cửa hệ thống ngân hàng châu Âu đã dọn đường cho mô hình mà Orange đã biết là hiệu quả. Orange Money, nền tảng thanh toán di động của tập đoàn, đã có 47 triệu khách hàng hoạt động trên 17 thị trường châu Phi và Trung Đông vào đầu năm 2025, tăng 18,3% so với năm trước, với khối lượng giao dịch hơn 160 tỷ euro chỉ riêng trong năm 2024. Năm 2025, Orange Money Group đã công bố hợp tác tín dụng với công ty fintech dựa trên trí tuệ nhân tạo JUMO và hợp tác thanh toán với Visa. Bài học rất rõ ràng: Orange đã xây dựng một doanh nghiệp tài chính thành công trong bối cảnh cơ sở hạ tầng ngân hàng còn yếu và định danh kết hợp với di động trở thành nền tảng; Orange Bank thất bại trong bối cảnh cơ sở hạ tầng ngân hàng bán lẻ đã phát triển mạnh nhưng giá trị gia tăng lại không đáng kể.

Bài học cho các nhà sáng lập: Những sai lầm của Orange Bank

Có một vài điều nổi bật dành cho bất kỳ ai muốn lặp lại thử nghiệm này. Thu hút khách hàng là phần dễ dàng. Ngân hàng Orange đã có hơn một triệu khách hàng trong ba năm nhưng điều đó vẫn không tạo ra sự khác biệt, bởi vì giá trị vòng đời khách hàng không bao giờ vượt qua chi phí dịch vụ. Trợ cấp từ công ty mẹ làm sai lệch kỷ luật về giá: khi ngân hàng của bạn có thể lỗ 100 triệu euro mỗi năm mà không phải chịu hậu quả, bạn sẽ không bao giờ đưa ra những quyết định sản phẩm khó khăn nhưng mang lại lợi nhuận. Và sự kiên nhẫn chiến lược không thể thay thế cho sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Tám năm chờ đợi điểm hòa vốn vẫn là tám năm vận hành một ngân hàng không có lợi nhuận, và lợi thế cạnh tranh bền vững không bao giờ xuất hiện.

Simon Chartan

A journalist with a strong technical background and a passion for decentralized finance. With degrees in MBA and Master of Engineering in Data Science, the author combines analytical expertise with a clear, engaging writing style. At Plisio, they cover topics such as cryptocurrency, blockchain, DeFi, and digital finance—helping readers make sense of a rapidly evolving fintech landscape.